态度决定一切——树立良好的心态
房产营销估价 > 学习资源 > 房地产销售实务 >   推荐者/作者:佚名   人气值:14840   文章来源:

  大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态,纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本。所以,要成为王牌销售人员,最重要的就是建立良好的销售心态,否则便是“皮之不存,毛将焉附”了。

  积极的心态

  一位老太太有两个女儿,大女儿嫁给了伞店老板,二女儿嫁给洗衣店老板。天晴时,老太太为大女儿担忧,因为天晴时伞卖不出去;天阴时,老太太为二女儿发愁,因为天阴了洗的衣服晾不干。结果老太太每天都在忧愁中过日子。后来,有人告诉老太太,应当换个角度看:天晴时二女儿生意红火,天阴时大女儿生意兴隆。于是老太太听从了建议,换了个角度去看世界,果然发现每天的日子都很美好。持消极观念的销售人员总是从“不可能”、“办不到”的角度看世界,而持积极观念的销售人员则能够从不可能中看到可能的种子,从失败中看到成功的希望,在困境中看到光明的前途。

  当碰到客户拒绝时,持有积极心态的销售人员总是会说:“没有关系,他今天拒绝我,不等于明天拒绝我,我一定要想办法说服他!”而持有消极心态的销售人员则垂头丧气:“完了,一个客户又没了,怎么也说服不了他!”

  “成败在一念之间。”当你认为自己是一个最棒的销售人员时,你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的,你的言行举止也必然是积极向上的;如果你每天都是一副哭丧的脸,弯腰驼背,那么走到哪里都垂头丧气。就像计算机一样,你输入什么字就显示出什么字,你给自己灌输什么样的生活观念和工作态度,你所表现出来的精神状态也就是什么样,甚至你所得到的最终结果也就是什么样的。

  一个售楼人员,每天都要承受着来自公司、客户、家庭等诸多方面的压力。业绩不好,收入大幅减少,甚至直接影响到升职机会;客户是上帝,你不能得罪你的客户,即使有再大的委屈也只能自己扛着;收入减少,养家糊口的经济压力就加大。如果你因为一段时间的业绩不好,承受着巨大的经济压力,导致工作失误,甚至丧失信心,那你只能是一次次地失去机会,导致恶性循环的周而复始。如此,你又如何能走出困境呢?

  因此,你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子跟自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力,今天有大量的客户等着我”。当你有这种积极向上的思想时,你的行动也一定是积极向上的。

  主动的心态

  张三与李四是大学同学,毕业后又进入同一家企业做营销工作。三个月过去了,张三得到了提升,而李四却原地踏步。李四很不高兴,他认为自己的工作能力不比张三差,于是他找到总经理要求得到解释。总经理微笑地听完了李四诉说的不满,然后对他说:“今天咱们先不讨论这个问题了,我们要做个产品上市计划,你和张三去市场上看看,卖水暖器材的商店有多少家?”三天后,李四和张三一起到总经理办公室来汇报工作。李四提供的调研报告只有小小的一页,上面只列出了市场上卖水暖器材商店的名称;而张三提供的调研报告上则详细地列明了这些商店的规模、实力、经营类型、价格策略以及同类竞争商品的情况等资料。总经理把两份报告递给李四看:“这就是你所要的答案。”李四无语。不知道大家是否明白了张三得到提升而李四却没有得到提升的原因?其实答案很简单,李四在工作上采取的是一种被动的心态,是接受的心态,而企业则希望每个员工有一种主动的心态,主动关心企业,主动工作,有主人翁的精神。

  主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动去争取的。在企业里,有很多事情也许没有人安排你去做,有很多的职位空缺。如果你主动地行动起来,就不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你,你就会落后,这样的职位早就挤满了那些主动行动着的人。

  主动是为了给自己增加锻炼的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能提供给你道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率,完全取决于你自己。

  机会总是青睐那些有准备的人,主动积极的人往往比别人发现更多的机会,因而他成功的几率就要比别人高。平庸的人只会静静地等待机遇降临,而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。

  空杯的心态

  古时候一个佛学造诣很深的人,听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师,便去拜访。进门后,他跟大师的徒弟说话态度十分傲慢,但老禅师还是十分恭敬地接待了他,并为他沏茶。可在倒水时,明明杯子已经满了,他还在不停地倒。

  他不解地问:“大师,为什么杯子已经满了,还要往里倒?”

  大师就自语道:“是啊,既然已满了,我干嘛还倒呢?”禅师的本意是,既然你已经很有学问了,干嘛还要到我这里求教?这就是说,我们应该抱有一种“空杯心态”,知道自己需要进步,时刻保持谦虚。

  作为售楼人员,我们要学习的东西很多,如营销知识、建筑规划知识、广告知识、产品知识、公司的行政制度、人际的沟通法则与技巧等等。这些知识涉及心理学、营销学、公共关系学等各个领域。因此,我们必须具备一个良好的学习心态,你可以向那些成功的售楼人员学习,也可以从书本中学习,甚至可以向陌生人或你的亲戚朋友学习。而且,你不仅仅要懂得学习知识,还要懂得在学习中不断总结,并把它运用到实践中去,“纸上谈兵”是行不通的。

  双赢的心态

  亏本的买卖没人做,这是商业规则。你必须抱着双赢的心态去处理你与企业之间、企业和消费者之间的关系。

  你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。

  我们说过,作为售楼人员,你的服务对象应该有两个:一是企业,二是客户。企业不会做没有利润的买卖,客户也不愿花冤枉钱买不合适的房子。我们必须在两者之间找到一个平衡点,既要严格执行公司制定的价格策略,又要帮助客户找到最适合他们、最为经济的房子。你不能为了企业的利益而刻意去损害客户的利益,比如客户明明说过需要的是小三房,而你却极力怂恿客户去购买大三房;你也不能为了客户或你自己的利益去损害企业的利益,比如对于同一套房子,你的同事已经谈妥了一个客户,只差交纳定金而已,而你却将这套房子以更低的价格推介给另外一个客户。如果你损害了企业的利益,就得不到提升的机会,没有企业会愿意要这样“吃里扒外”的员工;如果你损害了客户的利益,你就得不到客户的信任,没有客户愿意与一个没有诚意的人打交道。

  感激的心态

  你是痛恨你所供职的企业,认为它剥削了你的劳动成果;还是感激它,认为它给予了你实现自我的机会?

  你是讨厌你的同事,认为他们抢走了原本属于你的机会;还是感激他们,认为他们帮助你成长,给予了你这个充满朝气的团队?

  你是厌烦你的客户,认为他们啰哩啰嗦挑三拣四;还是感激他们,认为他们给予你成就事业的可能?

  ……如果你心怀痛恨和厌恶,那么,你就永远不会成功。因为你的痛恨、你的厌恶会影响你的情绪,并在工作与生活中表现出来。经常怨天尤人的人是很难取得巨大成功的,因为他总觉得,在这个世界上总是别人欠他的,或认为不成功是由于所处环境导致的。没有感恩心态的人,心胸将会非常地狭窄,一切以自我为中心,生活也经常处于烦恼之中。

  只有心怀感激之情,你才能变得快乐、开心,你才有动力和激情去做好你的工作。当公司录用你时,你会说:“谢谢公司给予我这个机会,我一定会好好工作,为公司创造最大的利益。”当同事表扬你、教导你甚至因为你的错误而批评你时,你会说:“谢谢你们的指导,我很乐意和你们一起工作,并期待得到你们更多的帮助。”当客户给予你面谈的机会或客户同意你的签约请求时,你会说:“非常感谢您给我提供了这个面谈的机会”或者“非常感谢您购买了我们的产品。”

  只有心怀感激之情,你才会学会给予。没有给予,你就不可能索取。我们要给予同事关怀;我们要给予消费者满足需求的产品,给予热诚的服务。惟有给予是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝,反而会得到别人的感激。

  有这么一段话,希望我们能够记住:感激伤害你的人,因为他磨砺了你的心志;感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识;感激鞭打你的人,因为他消除了你的业障;感激遗弃你的人,因为他教育了你的自立;感激绊倒你的人,因为他强化了你的能力;感激斥责你的人,因为他增长了你的智慧。

  行动的心态

  行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩,胜不过一个真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在,证明自己的价值;我们需要用行动去真正地关怀客户;我们需要用行动去完成目标。如果一切计划、一切目标、一切愿望都是停留在纸上,不去付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,愿望就是肥皂泡。什么样的心态将决定我们拥有什么样的生活。惟有心态解决了,你才会感觉到自己的存在;惟有心态解决了,你才会感觉到生活与工作的快乐;惟有心态解决了,你才会感觉到自己所做的一切都是理所当然。

文章分类



房地产估价方法与实务 房地产销售实务
房地产概论、基础知识 房地产市场统计与预测
房地产法律案例及问答 策划学基础
房地产经济学 房地产广告与策划



为保证带宽资源,部分视频及课程资料需要授权方可查看,学生会员注册时请准确填写注册信息方可审核通过
本站视频以及大部分专业资料均来源于网络,由学生搜集发布,如有侵犯您权益的地方或其他问题,请联系电话18o-96oo-52o1删除或处理
如需要视频材料,请联系版权方购买。如果您有相关需要或建议,或者本院教师愿意提供课件资料或者课程接入,请与QQ:74474B2联系!