做事先做人——售楼人员的人品和性格
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做事先做人——售楼人员的人品和性格

  牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片,说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说:“很简单呀!地图的另一面是一个人的照片,我先把这个人的照片拼到一块,然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了,那么这张世界地图也该是对的。”

  这个故事的寓意是:人对了,世界就对了。这在任何工作中都适用,对销售工作来说更是如此。如果你连做人都做不好,你还怎样与客户打交道?具体而言,我们应做到行销“八心”,即:爱心、忠心、孝心、诚心、信心、恒心、热忱心、包容心。

  爱 心

  有一个人去找一个老板谈生意,因为他名不见经传,老板始终不见。这个人只好经常去他家拜访。有一天在前去拜访的路上,他见一老太太晕倒在地,马上把老太太送到医院,恰好老太太的儿子就是他拜访的老板。不用往下说,生意成交了。其实,爱心是销售成功的最大秘诀,是销售人员在商战中的护身符。可以说,爱心是销售人员在销售中的最大武器,因为人们可以拒绝一切,但绝不会拒绝爱心。爱可以帮助销售人员解除客户心中的怀疑和恐惧,从而建立信任。

  为什么假冒伪劣商品到处泛滥?为什么那么多的消费者的权益得不到维护?为什么那么多的经销商得不到完善的售后服务?很简单,因为那些商家太缺乏爱心了。当然,缺乏爱心其实对他们来说是得不偿失的,因为他们最终会被消费者和经销商所唾弃。

  为什么社会会进步?为什么产品更新换代的速度那么快?为什么经营方式会发生那么快的变化?从某种意义来说是因为爱心,是爱心驱使着人们去改进、去提高。

  作为销售人员,我们要有爱心,要乐于助人。在我们售楼的时候,我们会发现客户是那么希望得到我们的帮助:帮助他们挑选最适合的房子,帮助他们解决购房过程中的种种困惑。在爱心的驱使下,你将会比别人更懂得关心消费者,关心公司的利益。

  忠 心

  忠心也就是责任心。

  可以说忠心的伦理道德观念是几千年来中国政治统治的基石,用现在的话来说就是最基本的职业道德。作为一个社会中的人,你要对你的父母、爱人、兄弟姐妹、子女负责任;作为一个企业的员工,你应当对你的企业负责,对你的客户负责,对你自己负责。只有当你对别人负责时,别人才会对你负责,对别人不负责就是对自己的不负责。

  所有的老板在评价员工时,最关心的一个问题就是责任心。在老板们看来,只要你的责任尽到了,做不好没关系,做错了没关系,这些都是可以理解的,可以原谅的。如果说你没有尽到你的责任,或者不敢负责任的话,即便你的工作做得不错,老板也不会对你很满意。

  为什么有的销售人员干得好,有的销售人员干得不好?这不全都是能力的问题,更重要的就是责任心强不强的问题。业务做得好的销售人员,往往是责任心很强的人,对企业、对经销商、对消费者敢于负责,工作全面扎实;而那些业绩不好的销售人员,常常是有困难就躲,有问题就推,拈轻怕重,凡事都想给自己找个台阶,找个后路。销售工作充满了太多的未知数,如果怕这怕那,根本就没法开展,只有勇于探索,敢于负责,业务工作才能向前发展。

  销售,不仅仅是一项个人行为,也是公司行为、社会行为。因此,你既要忠实于公司、忠实于客户,也要忠实于自己。

  孝 心

  孝心是我们中华民族几千年流传下来的美德。充满孝心的人,对别人、对工作都会满腔热情,充满爱心和责任心。相反,一个没有孝心的人,和他谈爱心,谈责任,谈付出,谈吃苦,都没有太大的意义,因为他满脑子只装着自己,只装着利益,这样的人是最靠不住的。

  一些做人力资源的管理者经常说:现在企业招人难啊,不是因为那些求职者没有能力,而是那些人素质太差了,心里只装着自己,对于那些没有爱心、没有孝心、不懂忠心的人,即使能力再高,我们是一个也不会要的。

  诚 心

  精诚所至,金石为开。诚心可以感动一切。一个优秀的销售人员,总是善于以真情打动客户。

  诚实是人类所有美德中最基本的美德,是一切美德的基础。做业务推销的是利益,你的利益,客户的利益,企业的利益,如果这中间没有一个“诚”字,客户会相信你吗?企业会相信你吗?你可能会说你会装,不错,你是可以假装,一次发现不了,两次发现不了,难道永远都发现不了?客户最讨厌的就是和没有诚意的人打交道。

  市场经济的本质是信用经济,没有信用哪来市场经济?没有诚实哪有信用?惟有诚实可靠,才能给人以信任。诚实并不是老实可欺,要在精明中透出诚实和可靠,让人放心,让人没有心理防线,这对业务工作是非常有帮助的。

  在实际的工作中销售人员与客户闹矛盾,可以说80%的问题都出在承诺兑现上。有的销售人员为了调动客户的购买积极性,经常随意地向客户做承诺。结果,客户购买了产品后,发现那些所谓的承诺根本没有兑现,最后只能是给公司、给自己带来极坏的影响。

  因此,作为销售人员,我们在销售工作中不能轻易给客户承诺,除非这些承诺是你肯定能做到的;如果给了客户承诺,那么就一定要兑现。要知道,现在不讲信用的企业和销售人员太多了,如果你能做到讲信用、重承诺,那么你就会比别人多一分竞争力。讲信用会增加你的人格魅力,提高你的身价。



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